¿Qué es el inbound marketing? Definición y ventajas

En el pequeño mundo de las estrategias de marketing, el inbound marketing se ha hecho un nombre al convertirse en un elemento básico de la mayoría de los blogs sobre estrategia digital. En pocos años han surgido muchas agencias especializadas en inbound marketing y la técnica se ha visto cada vez más promocionada como una nueva forma de comunicación para las marcas. Libros, editoriales e incluso seminarios web sobre el tema se sucedieron hasta el punto de que todos aportaron su pequeño toque al concepto teorizado en 2006 por Brian Halligan., fundador de la plataforma Hubspot. Por lo tanto, no es sorprendente observar que hoy en día el inbound marketing a veces se percibe como una palabra de moda, una noción vaga y general. En este artículo te sugerimos que eches un vistazo completo para finalmente comprender qué es el inbound marketing, cómo se practica y por qué muchas empresas toman esta decisión.

¿Qué cubre el inbound marketing?

Ilustración del blog de la empresa Hubspot
Ilustración del blog de la empresa Hubspot

En su definición estricta, el inbound marketing se refiere a una sólida estrategia de marketing web de varias etapas. En la base está la producción de contenido que pueda interesar a sus objetivos y, por lo tanto, atraer visitantes calificados a su sitio web. A esto le sigue un paso de conversión en el que transformará a estos usuarios de Internet en clientes potenciales (contactos comerciales). Estos prospectos serán calificados a través de una fase de desarrollo de prospectos para eventualmente transformarse en clientes y luego en embajadores. Esta última fase es el paso final de la estrategia de inbound marketing.

El primer paso del inbound marketing se basa en la creación de contenidos de calidad y con alto valor añadido. En este sentido, podemos decir que se trata de marketing de contenidos que requiere habilidades en redacción web SEO, animación editorial y redes sociales. Es una creación ordenada y elaborada con la ayuda de una planificación editorial preferentemente y variando los soportes. Además de las publicaciones de blog clásicas, puede, por ejemplo, considerar la creación de infografías o incluso videos.

Sin embargo, los siguientes pasos son igualmente importantes y requieren habilidades y herramientas específicas. La fase de crianza, por ejemplo, se manifestará en la puntuación de sus clientes potenciales, una calificación de su madurez comercial, de acuerdo con sus acciones. Esta fase de calificación dependerá de los criterios que hayas establecido de antemano mediante la definición de una estrategia de lead scoring. Todo se automatizará mediante herramientas de automatización de marketing. Detrás de este término, a menudo encontramos estrategias de correo electrónico y sms que permiten a sus contactos ingresar a escenarios predefinidos. Dependiendo de sus acciones, serán redirigidos automáticamente a segmentos específicos. En esta ocasión, por tanto, se requieren conocimientos específicos de automatización de marketing.

Valoración de prospectos

Finalmente, todo debe basarse en un CRM correctamente configurado para permitir que sus comerciales se beneficien de todo este trabajo preliminar al contar con un expediente de prospectos sólido y completo. Esto hará que sea mucho más fácil alinear su marketing y sus ventas.

Es la suma de todas estas habilidades agudas y, a veces, bastante raras, lo que hace la relevancia de una agencia especializada en inbound marketing. Sin embargo, el juego vale la pena, como veremos a continuación.

¿Cuáles son las ventajas de este enfoque?

Si el inbound marketing se ha vuelto tan común en menos de 15 años, es porque la técnica responde a una serie de problemas que los anunciantes encuentran a menudo.

En primer lugar, ofrece el mérito de no contribuir al hartazgo publicitario que encuentran muchos internautas y ciudadanos, incluso fuera de la red. El auge del software de bloqueo de anuncios no es el resultado de la casualidad: es un desarrollo lógico en el consumo por parte de un mercado sobre-solicitado cada día por cientos de anuncios. Al producir contenido útil para los usuarios de Internet, no solo podrá captar realmente su atención, sino que también se beneficiará de un índice de simpatía mucho mayor.

La otra ventaja crucial que ofrece el inbound marketing es el retorno de la inversión que puede ofrecer esta técnica.. Es simple: una empresa madura en el tema tiene un proceso comercial en gran parte automatizado: desde capturar clientes potenciales hasta calificarlos. Si bien obviamente será necesario proporcionar un presupuesto para la creación de contenido, ya sea en tiempo de personal interno o en subcontratación, liberará en gran medida los presupuestos de publicidad. Dado que gran parte del proceso de calificación está automatizado, también liberará un tiempo valioso para sus equipos de ventas. Además de este ahorro de tiempo, la calificación también se realiza sobre la base de criterios claramente definidos aguas arriba y, por lo tanto, gana en uniformidad y claridad. En definitiva, contactos más cualificados y mejor preparados para la venta, todo ello trabajando en tu notoriedad y tu imagen sin entrometerse y de forma automatizada.

La alineación de sus fuerzas de marketing y ventas es la consecuencia directa de una estrategia inbound madura. Muy buscado por empresas con departamentos separados de un cierto tamaño, esta alineación es la garantía de una mayor eficiencia en el proceso de adquisición de clientes.

¿A qué empresas está dirigida esta técnica de marketing?

Sin embargo, tenga cuidado, el inbound marketing no es adecuado para todos los jugadores. Dado que la técnica se basa en particular en el desarrollo de clientes potenciales, esto implica que el ciclo de compras es largo y / o complejo. Si eres un e-commerce que ofrece productos por unas pocas decenas de dólares, configurar una estrategia de marketing de contenidos será efectivo, pero no debes olvidar que el inbound marketing no se limita a eso.

Solemos considerar que el inbound marketing está dirigido principalmente a empresas B2B. Por una buena razón, cada interlocutor es de vital importancia, ya que los contratos son generalmente sinónimo de una rotación significativa. La fase de crianza adquiere entonces todo su significado, al igual que la producción de contenido de alto valor añadido.

Sin embargo, ciertas empresas B2C no deben ser excluidas cuando los proyectos son, como se mencionó anteriormente, potencialmente largos y complejos. Por ejemplo, un constructor de viviendas individual tendrá todo el interés en abordar cada paso mencionado anteriormente. Creación de artículos de blog para asesorar sobre los problemas de un futuro propietario, propuesta para descargar una guía para compradores primerizos, desarrollo de leads para calificar mejor el proyecto de la persona y luego estará listo para contactarlos nuevamente en unos pocos meses, cuando el proyecto está más avanzado, para convertir el líder.

¿Qué limitaciones presenta el inbound marketing?

En términos de implementación, el inbound marketing requiere muchos recursos. Ya hemos hablado de las múltiples habilidades que son necesarias, también hay una simple cuestión de tiempo humano pero también de cultura digital.

La creación de contenido es una operación que consume mucho tiempo y, por lo tanto, requerirá la movilización de sus equipos además del apoyo potencial de una agencia a la que ha recurrido. La creación de escenarios, si requiere experiencia relacionada con la automatización de marketing, también requerirá compensaciones de su parte porque estos escenarios serán el resultado de sus requisitos de calificación. Finalmente, configurar todos estos sistemas en conexión con un CRM requerirá, además del establecimiento de procesos, un tiempo potencial para transferir la información de su cliente.

En el lado de la cultura digital, el inbound marketing permite la alineación de las fuerzas de ventas y marketing, pero solo cuando estas últimas están listas para invertir en dicho enfoque. Si esto puede parecer trivial, la falta de apoyo y voluntad de los equipos es una de las principales razones de los fracasos de la transición digital. El Inbound Marketing está sacudiendo un poco los procesos de determinadas empresas, por lo que es necesario asegurarse de que cada actor esté preparado para dar este paso.

Por último, el inbound requiere poder permitirse el lujo del tiempo. Basado en métodos de adquisición suave y el trabajo de sus clientes potenciales a lo largo del tiempo, no ofrece retornos tan rápido como una buena campaña de SEA con grandes presupuestos. Esta es también la razón por la que los dos no son mutuamente excluyentes y que la transición a veces se realiza con el tiempo.

Plataformas y herramientas emblemáticas para ayudarlo

Para ayudarte a iniciarte en el inbound marketing, necesitarás herramientas específicas. Hay dos tipos: plataformas que ofrecen soluciones «todo en uno» y sitios que satisfacen una necesidad específica.

Hubspot y Plezi, para gestionar tu inbound marketing de la A a la Z

Al tener como fundador al hombre que teorizó el concepto de inbound marketing, Brian Halligan, Hubspot solo podía ser un referente en la materia. La empresa estadounidense centraliza CRM, CMS, automatización, gestión de tareas y herramientas de gestión de publicidad online en una única plataforma. El beneficio es simple: vincule todo de forma nativa para facilitar la sinergia entre cada herramienta requerida para el inbound. Con presencia en más de 120 países para casi 80.000 empresas, la solución es generalmente aceptada como referencia.

Hubspot

Por su parte, Plezi es un equivalente francés que está logrando conquistar cada vez más empresas en Francia. Menos costoso, completo pero enfocado mucho en la automatización del marketing, Plezi permite tener una solución todo en uno extremadamente cualitativa que se adaptará mejor a las pequeñas y medianas empresas.

Software plezi

Soluciones específicas pero útiles

El inbound marketing implica un gran dominio del SEO. Por tanto, encontramos el uso de herramientas como Semrush, un referente en el campo, o incluso Ranxplorer, un retador generalmente muy popular. Estas herramientas de análisis y toma de decisiones centradas en referencias naturales pueden ahorrar mucho tiempo en las opciones de marketing de contenido.

Para la parte de automatización, Sendinblue es generalmente apreciado en esta área y también es interesante notar que la herramienta se está volviendo cada vez más completa al agregar chat, CRM, página de destino e incluso más funcionalidad para correo electrónico y sms. gestión de anuncios de Facebook. Menos conocido, ActiveTrail también es una solución muy poderosa en términos de automatización de marketing.

Por último, ¿debería el inbound marketing convertirse en su estrategia de futuro?

La respuesta debe provenir principalmente de usted al analizar su empresa y sus procesos de venta. Concretamente, este tipo de estrategia se dirige principalmente a empresas con una fuerte cultura digital y ciclos de venta complejos como hemos visto, ¡pero eso no es suficiente! De hecho, es necesario prever una rentabilidad a medio o largo plazo y no tener miedo de establecer inversiones dedicadas a este proyecto. Generalmente, se suma a otras palancas de marketing web que son más rentables a corto plazo. La implementación también se puede hacer por fase o en una sola parte de sus objetivos, ¡depende de usted!

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